“早上好，各位。我就直入正題了：我們的資金快用完了，我需要降低所有人的薪資”。

團(tuán)隊(duì)沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到會(huì)出現(xiàn)這種情況，我也并未給過(guò)任何暗示。這一消息確實(shí)有些出人意料，對(duì)于所有人來(lái)說(shuō)恍若當(dāng)頭棒喝。銀行里還有供公司運(yùn)營(yíng)八周多時(shí)間的資金，很快我們所有人將導(dǎo)致失業(yè)，Baremetrics也就不復(fù)存在。但現(xiàn)在說(shuō)這些確實(shí)還為時(shí)尚早。

開(kāi)始消耗資金

2014年9月，我們通過(guò)遠(yuǎn)期外匯綜合協(xié)議籌集到了50萬(wàn)美元的資金。我僅雇傭了一名員工，并且將Baremetrics發(fā)展成為了的公司每月經(jīng)常性收入達(dá)到2萬(wàn)美元的公司。之后，我發(fā)現(xiàn)自己的銀行賬號(hào)里有了一筆可觀的資金。

正值此時(shí)，Baremetrics勢(shì)頭迅猛，大多數(shù)上半年里都以10%-20%的增長(zhǎng)速率在發(fā)展。那么問(wèn)題來(lái)了，當(dāng)公司迅猛發(fā)展而你又有一大筆錢(qián)可供你揮霍時(shí)，你會(huì)做些什么呢?那就去花錢(qián)吧。按照這樣的增長(zhǎng)速率，一年內(nèi)我們的營(yíng)收就會(huì)翻三倍必定，此時(shí)不花錢(qián)更待何時(shí)啊!

我們也確實(shí)這樣做了。結(jié)論上在120天內(nèi)，我們就揮霍掉了25萬(wàn)美元。這筆錢(qián)主要是花在了薪資上，我們?cè)谠?名正職員工的基礎(chǔ)上將團(tuán)隊(duì)人數(shù)發(fā)展成了6名全職員工。然而，在拿到投資的*年內(nèi)，我們收效甚微。

資金流向

在用風(fēng)投資金的問(wèn)題上，該網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)公司 Justin.tv的創(chuàng)立Justin Kan的話(huà)就說(shuō)到靈感上了：“不管你的公司籌集到多少資金，*終你都會(huì)在1-2年內(nèi)花完所有的錢(qián)。”而就我們的現(xiàn)狀而言，知名投資人Mark Suster之后的缺少更是恰如其分：“我會(huì)稍微對(duì)這句話(huà)進(jìn)行一些修改，應(yīng)當(dāng)是12-18個(gè)月你就會(huì)花完所有的資金。清凈皆天界，有了錢(qián)，慢慢你就會(huì)去花錢(qián)。”

因此，我們和大多數(shù)拿到融資的初創(chuàng)公司一樣。。。。。。我們開(kāi)始籌集更多的資金。幸運(yùn)的是，我們*初的投資者以及新加入的投資者愿意以和之前差不多的投資條款為我們投錢(qián)。他們本可以趁虛而入，占據(jù)公司大額股份，但他們沒(méi)有。

2015年12月，我們完成了另外一筆30萬(wàn)美元的融資來(lái)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)公司。。。結(jié)果我們用這筆錢(qián)又雇傭了2個(gè)員工。

當(dāng)時(shí)我堅(jiān)信可觀的營(yíng)收增長(zhǎng)災(zāi)難。事后想來(lái)，果真不作不會(huì)死。我清楚地意識(shí)到了這一點(diǎn)，越來(lái)越是在我明明白雇傭員工耗費(fèi)了*輪融資中大大多資金時(shí)，我居然還去用第二輪融資的資金繼續(xù)招人。

無(wú)止境的樂(lè)觀是創(chuàng)業(yè)者*難與之抗衡的變形金剛。

此時(shí)，我們決定從“為Stripe支付公司提供者分析服務(wù)”轉(zhuǎn)變成為一個(gè)可供所有企業(yè)使用的“營(yíng)收分析平臺(tái)”(不論企業(yè)使用的支付處理方是誰(shuí))。就建設(shè)技術(shù)來(lái)說(shuō)，這將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，但它同樣也會(huì)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。因此在我看來(lái)，雇傭更多工程師是很有必要的，這可以幫助我們擴(kuò)大市場(chǎng)，相應(yīng)地也可以增加營(yíng)收來(lái)彌補(bǔ)我們消耗的資金。

但令人滿(mǎn)意很豐滿(mǎn)，*生活卻很骨感。

偶然發(fā)現(xiàn)了一艘救生船，但我根本沒(méi)意識(shí)到我們需要它

Dave Ramsey在談及婚姻中財(cái)務(wù)問(wèn)題的處理方式則時(shí)曾提及到“書(shū)呆子”以及“無(wú)拘無(wú)束的人”這兩個(gè)概念。所謂的“書(shū)呆子”喜歡管理預(yù)算，而“無(wú)拘無(wú)束的人”則卻是忘記自己花錢(qián)要顧及到預(yù)算。我的妻子就是“書(shū)呆子”，而我則是那個(gè)“無(wú)拘無(wú)束的人”。在我們近12年婚姻中，她負(fù)責(zé)管理財(cái)務(wù)。這里我十分是想說(shuō)兩者孰優(yōu)孰劣。沒(méi)有書(shū)呆子的存在，那么無(wú)拘無(wú)束的人就會(huì)無(wú)休止得花錢(qián)，*終就會(huì)面臨破產(chǎn)。而沒(méi)有無(wú)拘無(wú)束的人，那么書(shū)呆子根本就不會(huì)花任何錢(qián)，日子就會(huì)過(guò)得異常痛苦。他們彼此需要，才能保持平衡。

而在Baremetrics公司內(nèi)，我就是以一個(gè)“無(wú)拘無(wú)束的人”身份管理著公司。我總是表現(xiàn)得“很有遠(yuǎn)見(jiàn)”并且理所應(yīng)當(dāng)?shù)谜J(rèn)為事實(shí)會(huì)一帆風(fēng)順。

之后在2016年5月，我的一個(gè)哥們兒告訴我，他曾經(jīng)雇傭過(guò)的一個(gè)類(lèi)似兼職助理財(cái)務(wù)官的人。

我清楚意識(shí)到自己無(wú)拘無(wú)束的凡事風(fēng)格，也在早之前就發(fā)現(xiàn)我需要一個(gè)人幫助我管理財(cái)務(wù)方面的內(nèi)容(尤其是在涉及到盈利和負(fù)債的預(yù)測(cè)時(shí))。但作為一個(gè)做事隨性的人，我想的是“期望某*我再丟下這樣一個(gè)人吧”。

這個(gè)“某*”來(lái)到了，我聯(lián)系了Flightpath的工作人員。之后我們進(jìn)行了幾次簡(jiǎn)短的對(duì)話(huà)，我為其提供了公司所有的財(cái)務(wù)情況。之后他們開(kāi)發(fā)出了一個(gè)適合Baremetrics的財(cái)務(wù)模型，這樣我們就可以更好地對(duì)未來(lái)幾個(gè)月以及幾年的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行估算和預(yù)測(cè)了。

后來(lái)，我收到Flightpath的首席執(zhí)行官Jaakko發(fā)送的信息。由于事情進(jìn)展得不太如愿，他讓我提前一周來(lái)電給他。

我們聯(lián)系上了，所示正是Jaakko告訴我的內(nèi)容。

資金消耗率預(yù)測(cè)：白色為每月經(jīng)常性收入、深綠色為總資金消耗、粉紅色為凈資金消耗、黃色為存款余額

顯然，這絕非是你想要找到的結(jié)果。黃色那條看上去是在對(duì)你笑容的線其實(shí)是情況下公司臨近的死亡線。情況真的不容樂(lè)觀。

修正航線

我在周二聯(lián)系了Flightpath的Jaakko。正是那時(shí)，他向我展示了這張圖表，我們開(kāi)始談?wù)撛撊绾谓鉀Q這一問(wèn)題。

我們當(dāng)時(shí)的凈資金消耗情況是每月估計(jì)4萬(wàn)美元。如果我們盡可能盡可能降低這一數(shù)據(jù)，那么我們即將面臨絕境。

在那一周的剩余時(shí)間內(nèi)，我一直在嘗試思考每一種可能的方案來(lái)解決這一問(wèn)題：我是否要籌集更多的資金;我們是否需要解雇部分團(tuán)隊(duì)成員;我們是否可以去做一些顧問(wèn)工作來(lái)掙點(diǎn)外快;可以申請(qǐng)銀行借款嗎;可以刷爆信用卡嗎;幾個(gè)月時(shí)間里我不拿薪水合理嗎;如果每個(gè)人的薪資減少一些可以嗎?

我計(jì)算出來(lái)了自己可以想到的所有數(shù)據(jù)，然后每天都和Flightpath一同工作來(lái)屢清能夠保證公司得以發(fā)展并且減少支出的不同方案，旨在找到一個(gè)可以修正公司航線的方法。

思前想后，減少薪資是*切實(shí)可行的解決方案。

告知團(tuán)隊(duì)

發(fā)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)困境的一周后，我決定在周一將這一情況告知團(tuán)隊(duì)。

每個(gè)周一早晨，我們都會(huì)和團(tuán)隊(duì)所有成員進(jìn)行視頻會(huì)議。我們會(huì)談及上周的工作進(jìn)展以及接下來(lái)一周我們計(jì)劃要完成的偵查，不過(guò)這主要是為了保障我們可以時(shí)常看見(jiàn)彼此(我們都是遠(yuǎn)程租用的)。大部分時(shí)間，我們都會(huì)隨便聊聊一些瑣事。會(huì)議一直都是有趣愉快的基調(diào)。

那天，我打開(kāi)了視頻通話(huà)。所有人都在閑聊，聊聊天候一類(lèi)的。我異常沉默，一直等到*后一個(gè)人出現(xiàn)。在開(kāi)誠(chéng)布公之前，我將自己的麥調(diào)成靜音并且關(guān)掉了攝像頭，因?yàn)槲也幌Ｍ麍F(tuán)隊(duì)成員看到我的尷尬。

*后一名成員出現(xiàn)的時(shí)候，我加入了對(duì)話(huà)。

“早上好，各位。我就直入正題了：我們的資金快用完了，我需要降低所有人的薪資”。

我沒(méi)有選擇浪費(fèi)時(shí)間去理清所有的細(xì)節(jié)情況，也不想斷斷續(xù)續(xù)地說(shuō)出這些內(nèi)容。我擔(dān)心有人會(huì)反問(wèn)我甚至是表現(xiàn)出憤怒的情緒(即便我們團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有人是這種天性)。

“我在上周發(fā)現(xiàn)剩余的資金只夠維持公司幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng)了。一周時(shí)間內(nèi)，在研究過(guò)所有數(shù)據(jù)以及可能的解決方案之后，降薪是*合適的做法，這樣所有人都不用離開(kāi)。”

“我知道信息量比較大，而事情好像也來(lái)得比較突然。我們就不能繼續(xù)之前的聊天了。花些時(shí)間來(lái)理清這些情況并且進(jìn)行排泄，有任何問(wèn)題或是擔(dān)心請(qǐng)發(fā)短信或是打電話(huà)給我。”

“感恩所有人的勤勞工作，我很抱歉公司地處現(xiàn)在的情形，但我堅(jiān)信情況一定會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。”

此次會(huì)議就到此結(jié)束了，而我就坐在桌子旁緊盯著屏幕，等待團(tuán)隊(duì)作何回應(yīng)。

幾分鐘之內(nèi)，幾乎所有人都向我發(fā)了訊息，大部分都是詢(xún)問(wèn)具體情況。薪資降低幅度具體是多少?福利會(huì)發(fā)生變化嗎?還有兩個(gè)人公然對(duì)我指出了失望。還有一些人當(dāng)天就選擇了假期。

到那天*后，所有人的反應(yīng)和我預(yù)期的大致一樣，畢竟這一決定直接影響了他們的家計(jì)問(wèn)題。

*個(gè)月內(nèi)，在降低薪酬并且去除了所有不必要的花費(fèi)之后，我們將支出降低了近2萬(wàn)美元。而在之后的幾個(gè)月內(nèi)，我們*多將每月開(kāi)銷(xiāo)降低了3萬(wàn)美元。

路有坎坷，但我們迅速?zèng)_向

降薪預(yù)期會(huì)持續(xù)3-4個(gè)月時(shí)間。不過(guò)，我們當(dāng)時(shí)正要開(kāi)拓現(xiàn)有市場(chǎng)，在降低薪資的八天之后我們的團(tuán)隊(duì)就完成了這一任務(wù)。

我發(fā)現(xiàn)拓寬其他支付平臺(tái)并且推出應(yīng)用程序編程接口能夠幫助公司獲得迅猛發(fā)展，在年底之前我們就可以讓團(tuán)隊(duì)恢復(fù)原有薪資水平。

但鮮少有公司能夠逃脫Gail Goodman所描寫(xiě)的“漫長(zhǎng)而又緩慢的SaaS死亡坡道”(即SaaS潛在有一條痛苦的、漫長(zhǎng)的、淺表的生長(zhǎng)曲線)。我們確實(shí)在迅速獲得增長(zhǎng)，但沒(méi)有之前的速率快，只是枯燥而又反復(fù)的增長(zhǎng)。

圖：一直以來(lái)的每月經(jīng)常性收入

降薪還需要持續(xù)更長(zhǎng)時(shí)間，我們團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)人慷慨地提出減少一半的薪水來(lái)幫助公司獲得盈利。

柳暗花明

我請(qǐng)求團(tuán)隊(duì)再堅(jiān)持一段時(shí)間，盈利之后就恢復(fù)薪資。當(dāng)然，我們會(huì)開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)減少薪資下調(diào)幅度。*終，團(tuán)隊(duì)成功渡過(guò)了難關(guān)。

2016年12月，繼2014年9月獲得融資之后，我們后首迎來(lái)了*個(gè)盈利月。

盡管，這一盈利是在“降低薪資”的背景下發(fā)生的。但在那時(shí)，我們已經(jīng)開(kāi)始逐漸減少薪資降低幅度了。到2017年2月末——距離我要求降低薪資已經(jīng)過(guò)去八個(gè)月時(shí)間了，團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)恢復(fù)到原有的薪資水平了。

我們現(xiàn)有依舊處于分界線附近——一些月份里是盈利的，還有一些月份則不然(由于每年下載情況的衰減)，但你可以在更新之后的資金消耗預(yù)測(cè)圖中發(fā)現(xiàn)，黃色那條微笑線似乎笑容幅度更加動(dòng)人了。

圖：2017年3月我們的資金消耗率預(yù)測(cè)

從近乎徹底失敗高中到的信心

過(guò)去八個(gè)月來(lái)的經(jīng)歷教會(huì)我的遠(yuǎn)比創(chuàng)業(yè)15年來(lái)學(xué)到的還要多。

從*天就雇傭一個(gè)“書(shū)呆子”

我之前寫(xiě)到過(guò)“書(shū)呆子”以及“無(wú)拘無(wú)束的人”這兩個(gè)概念。明確你自己屬于哪一類(lèi)人。如果你并不屬于愛(ài)好會(huì)計(jì)以及簿記等內(nèi)容的“書(shū)呆子”，那么就請(qǐng)立刻找到這樣一個(gè)人。我是認(rèn)真的。今天。立刻!

我當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己的“高瞻遠(yuǎn)矚”能夠超越*，所以過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間才去尋找這樣一個(gè)“書(shū)呆子”。如果你需要建議，那么我反感賞識(shí)Flightpath。可以這樣說(shuō)，他們挽救了我們公司并且為我們建立了一個(gè)非常可靠的財(cái)務(wù)模型，足夠讓我們理清楚一切錯(cuò)綜復(fù)雜的細(xì)節(jié)，然后去建立一個(gè)盈利的公司。

持有一點(diǎn)點(diǎn)悲觀消極

我交往的大部分創(chuàng)業(yè)者都和我一樣，屬于*樂(lè)觀主義者。不幸的是，這種樂(lè)觀有時(shí)候會(huì)有些許盲目。所以，要經(jīng)常性地不得不自己去思考一些*為糟糕的情況，然后想想該如何應(yīng)對(duì)。

應(yīng)對(duì)未來(lái)很好的辦法就是盈利，并且保證銀行里有可供公司運(yùn)營(yíng)3-6個(gè)月時(shí)間的資金。

跑出初創(chuàng)企業(yè)之間激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

別再忙于初創(chuàng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而去關(guān)注自己該如何創(chuàng)建一個(gè)穩(wěn)定、可持續(xù)的企業(yè)。這并不是指所有的風(fēng)投資金都是有害的(我相信它是無(wú)害的)，但是有太多選擇進(jìn)行融資的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為這是創(chuàng)辦公司的*途徑。。。。。。其實(shí)不然。

在你等待公司發(fā)展的過(guò)程中，如果沒(méi)有虧損壓力的話(huà)，你可以更加開(kāi)心。

緩慢雇傭員工

如果你籌集到了資金抑或是銀行里有足夠多的資金，那么花錢(qián)往往就是花在雇傭員工上。*都假定雇傭員工法理于更快的發(fā)展。但事實(shí)情況卻鮮少如此。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，雇傭更多的員工可以帶來(lái)更多的發(fā)展，但是在這之前還有相當(dāng)大的坡道需要你追擊(一些情況下大概需要6-12個(gè)月時(shí)間)。

每個(gè)人都要隨機(jī)應(yīng)變

去年六月，當(dāng)我意識(shí)到事情異常急切之后，我開(kāi)始聯(lián)系我認(rèn)識(shí)的創(chuàng)始人來(lái)向他們征詢(xún)觀點(diǎn)。難以置信的是，有很多公司都曾經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似的情況。事實(shí)上，在我發(fā)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)困境的那一周，Joel Gascoigne剛寫(xiě)過(guò)博文描述Buffer在相同情況下是如何應(yīng)對(duì)的。

這并非是指我沒(méi)有做錯(cuò)事(顯然我有錯(cuò))，但是你要明白——你不會(huì)因?yàn)樽约旱淖镓?zé)而成為史詩(shī)級(jí)的失敗案例。事實(shí)情況是，每一位創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中都犯過(guò)錯(cuò)。

做我們想做的事情

在我們努力爭(zhēng)取盈利的過(guò)程中，這八個(gè)月來(lái)我們團(tuán)隊(duì)著實(shí)經(jīng)歷了很多。我為所有人的回報(bào)沮喪驕傲，尤其是在我提出降薪之后。這樣的情形并非是他們加入公司的初衷，他們也絕不應(yīng)該被置于如此絕望，但是他們堅(jiān)持下來(lái)了。回應(yīng)，我深表感激。

過(guò)去，我們前進(jìn)的方向更多是受制于向我們呼嘯而來(lái)的火車(chē)。我們拼盡全力想要在火車(chē)撞到我們之前逃離軌道。以前，我們只需順從本心就好了。

我們會(huì)優(yōu)先回避顧客利益來(lái)運(yùn)營(yíng)公司，而不是考慮營(yíng)收。我們要量入為出，這就意味著我們公司可以存活更久的時(shí)間。這樣我們就不會(huì)因?yàn)橘Y金消耗殆盡而被迫關(guān)閉公司。我們要制定自己的規(guī)則，盡情享受這一路的風(fēng)景。

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