為了提升品牌知名度，投入大量廣告費，卻毫無起色；以消費者需求為導向推出產品，將倉庫擠爆了也賣不出一件；創始人或者銷售負責人雄心壯志、指點江山、跑馬圈地式地開發了一個又一個市場，但最后都成了夾生飯，不瘟不火……為什么會出現這種情況？問題的根源就在于缺乏有效的營銷資源聚焦以及規劃，也就是沒有做好聚焦營銷。
聚焦營銷是一種企業營銷資源投放規劃策略，是對企業的營銷資源進行整合、集中運用、實現有的放矢、避免企業資源分化的一種銷售策略。同時，聚焦營銷要求建立企業局部優勢，采取以小博大、以弱勝強的營銷模式。
聚焦營銷的目的就是要實現如下圖所示的有效資源整合。
前面我們說過了有關渠道和品牌的相關內容，在此我們重點介紹其他3個方面的聚焦。
一、產品聚焦
產品聚焦就是單品突破，主打主推單一品種或品類。針對營銷資源有限的初創公司來說，單品突破無疑是在競爭中突圍崛起的捷徑。比如乳品業的伊利，就是通過“四個圈”雪糕單品突破，成功超越了當年的老大和路雪；好迪則憑著啫喱水這一單品的重點運作，最終讓好迪成為家喻戶曉的品牌。
要做好產品聚焦，還需要從以下幾方面著手運作。
（1）進行合理產品線規劃，明確主推品種、主打品類，將有限的營銷資源全部傾注于單一品種或品類上。推出的品類或品種多了，會分攤公司的營銷資源，同時也會削弱公司的整體競爭力。
（2）在明確主打品種或品類后，還需要將單一品種或品類的產品利益點提煉出來，進行集中聚焦訴求及傳播。
比如益生堂醫藥公司銷售的蛇膽膠囊，具有清火解毒、保肝利膽的功效，能夠祛痘、治口瘡、緩解便秘等，但是出來以后一直賣得不瘟不火。后來，公司將祛痘為核心，圍繞“一粒膠囊必含一顆純蛇膽”的核心賣點展開。于是，曾經只有5個人的小公司，經過3年的發展，迅速成長為銷售過億元的大品牌。
還有那句“怕上火，喝王老吉”的廣告語，實在是太過經典的一個案例，如此聚焦訴求，瞬間便讓王老吉紅遍了大江南北。
二、市場聚焦
市場聚焦，就是在拓展市場時，集中資源先做樣板或試點市場，將單一的區域市場做深做透，當成為該區域的領導品牌后，再穩步對外進行市場擴張。
比如巨人集團的名品腦白金，在上市之初，只選擇了江蘇江陰的一個縣城作為區域樣板市場，在經過一段時間的產品效果、產品利益點、營銷策略的準確與否的驗證后，針對問題進行調整、總結，在江陰局部的保健品市場確立了領導地位，接著便開始由點到面，最終成為全國保健品的標桿企業。
做好市場聚焦，要做到以下幾點：
（1）明確目標市場，如是一線城市，還是三四線城市；
（2）合理進行市場布局及規劃，如市場開發的速度、節奏及計劃等，都要提前規劃好；
（3）確定樣板市場，將營銷資源集中于樣板市場，強力尋求突破。
三、客戶聚焦
客戶聚焦就是通過細分市場，瞄準精準客戶。創業公司由于資源的有限性，只能鎖定特定的市場，才可有效發揮最大的競爭優勢。集中力量對準最核心的目標客戶群，如此便不會讓無效客戶分流廣告費了。
比如位于廣州郊區的大型別墅區碧波花園，在項目剛推出時，為了吸引客戶，開發商斥巨資委托一家頂尖的廣告公司來做宣傳，電視廣告、宣傳海報、大眾娛樂活動……能用的宣傳渠道都用上了，每天來售樓處看房的人也絡繹不絕。但是活動結束，收獲的效果卻寥寥無幾。
后來，經過分析，發現營銷失敗的根本原因，就在于沒有對目標市場進行細分。碧波花園定位高端，其客戶群為大型企業中層以上管理人員、私營企業的老板及外資企業的高級白領等，而之前大眾化的銷售方式很難吸引到這些高端人群。于是，開發商改變銷售方式，采用客戶聚焦的精準化營銷方式，在傳播范圍及方式上，只針對特定的目標群體。比如接下來的廣告投放，只選擇了一家日報及財經報紙和一家香港電視臺。
如此將目標客戶精確鎖定以后，廣告投入大為縮減，而成交量卻節節攀升。
客戶聚焦，需要注意以下兩點：
（1）目標客戶群被細分后，在有限的資源情況下盡量擴大市場面，否則市場面太小，目標客戶群不足以支撐公司生存或發展的利潤。
（2）目標客戶被細分后，要具有可識別性，不能太過模糊，要體現出客戶的特性。
引用資料：公司減資要登報公示 你還做嗎
解決時間：2022-03-29 15:29
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